商品会说话，就不需要销售人员
顾客购买商品是通过视觉与听觉的交互作用后做成决策，并采取购买行动，其中，主导人们思考模式的口语更会刺激大脑产生冲动性购买行为。
如果，商品视觉够吸引人，本身会说话就不需要行销人员解说与推广，因此，运用行销话语的魅力听觉效果来增强视觉的不足，并打动顾客的心，在销售过程中更显重要。
说话最怕“话不投机半句多”
同样是一句话，有的行销人员讲的头头是道，让顾客听的很舒服，钱也掏的很爽快。相反的，有的则因一时紧张抓不到重点，而无法有效的与顾客沟通，最后只能以话不投机半句多的尴尬局面草草收场。
沟通技巧就是行销人员“说话的艺术”，也是其赖以维生的重要工具。行销人员卖的不只是时间及嘴巴而已，最重要的是驾驭这两个因子的头脑。
一套具说服力的沟通技巧，需要运用专业智慧，把商品内容由硬生生的书面资料转化成生动有力的话语，让销售更加得心应手。
如何拟定具说服力的沟通话语，请把握以下六大原则：
RULE 1
运用行销话语的时机 / Timing
把握三种时机
运用行销话语来帮助销售的时机有三种，第一种时机是当公司推出新商品时，由销售部门研拟行销话语以协助新商品上市，如建设公司推出新建案时，对于顾客上门从接待建物介绍到价格谈判、成交、送客都需拟定行销话语以刺激购买欲。
ex. 比方顾客说:“这栋房子有特色，不过我要跟我太太商量一下!”此时销售人员需沉的住气有礼貌的回答:“这么重要的事,当然是要跟您的夫人商量一下!”。
ex. 第二种时机是公司发动新一波的广告、促销、或举办各式活动时，由企划部门针对经销点、销售人员及门市店员提供话语。
ex. 第三种时机则是公司发生危机事件时，由公关部门针对该危机事件，根据公司所持的立场及态度，即时的研拟出话语来澄清，不同的时机会创造出不同的内容，如油电双涨或塑化剂风波事件时，企业针对危机事件，对外的一致性说辞。
RULE 2
确定目的 / Objectives
以M & M原则确定目的
无论是新商品、新活动或危机事件，研拟其中目的有两种，可以用M&M来解说。第一个M指的是放大（Maximum）行销机会点，将商品的特色以精心设计的行销话语加以发扬光大，是积极正面的诉求，可以为商品加分。
第二个M指的是缩小（Minimun）销售问题点，将阻碍销售的问题点降低到最小，并以适宜的话语来改变顾客对企业或商品的负面印象。拟定话语时需先确定目的，才能专注于一个焦点，不会产生模糊。比如顾客嫌商品太贵，销售人员可以很礼貌的回答：“是的！我们的商品确实比别牌贵，不过，我们商品的使用寿命确比别牌多出两年，您觉得我们的商品比别牌贵吗？”。
RULE 3
确定对象 / Target
根据市场调查，订出诉求对象
根据市场调查资料，订出商品的主要TA（Primary Target）及次要TA（Secondary Target），并以使用者、购买者、决策者等不同的角色来研拟话语。卖给以7年级生为主要TA，与卖给以5年级生为次要TA，在话语设计上需要有完全不一样的思维。
同样的，设计给不同角色的行销话语也会有所差异，以游戏机为例，使用者是青少年，话语的设计可以朝好玩酷炫走，但是购买者是大人，话语的设计则需朝经济、折扣以及是否有分期付款的方向来考量。
RULE 4
依据策略 / Strategy
根据行销策略拟定话语
行销话语是战术（Sales Tactics）应用，拟定话语时要先依据前端的行销策略（Marketing Strategies），先掌握住商品定位与竞争品牌的优劣比较，然后再根据策略拟定沟通策略。
以手机为例，当公司出品的手机遭到对手以无情的价格破坏做竞争时，公司先需针对此一事件进行策略评估，决定是否跟进？或为了维持品牌形象，价格维持不变但提供赠品？
如果采用跟进策略，沟通上就必须强调与他牌之间的差异点，如果采用维持现状策略，行销话语就需朝品质保证、售后服务或回馈办法着手。行销话语不能一成不变，需要随着策略的瞬息变化做调整。
RULE 5
表现手法 / Approachs
主张式、证言式及比较式三种表现手法
行销话语可采取主张式（Claim）、证言式（Testimonial）及比较式（Comparison）三种表现手法。主张式的表现会将商品的独特点以及顾客为什么要购买商品的理由，直接在话语上解释的一清二楚，为单刀切入法。
证言式的表现则是用专家或名人来推荐，以增加行销话语的公信强度。比较式的表现则以数字作为佐证，比较出本商品优于其他商品的具体事实。三种表现手法以比较式最具说服力，其次为证言式，第三则是主张式，若能兼具三种表现手法就更具销售力。
RULE 6
技巧演练 / Rehearsal
以角色互换的方式加以演练
行销话语拟定以后，需要找来行销人员以角色互换的方式加以演练、考试并下放至第一线实际操作，然后再依顾客的反应修正内容成为标准行销话语，主管也需要不定时加以抽考，以维持一致性与品质。除此，拟订行销话语时，需注意以下原则：
1、诚实为第一要务：夸大不实的说故事销售话语， 一旦被揭穿让顾客无法信任。
2、展现亲民，用白话文，切忌使用艰深的专业术语。
3、运用事实证据与数据，来增强顾客的信心。
4、先聆听顾客声音，掌握顾客需求与问题后再说。
5、避免过于强势，过度包装话语，以强销方式让顾 客感觉压力。
行销话语不能一成不变，需要随着市场环境、消费习性及竞争对手在策略上的瞬息变化做即时性的调整，才能符合时代的需求。
