第 576 期文章

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全家便利店会长—潘进丁 O型全通路时代的获利模式

图:商业周刊提供图:商业周刊提供

名人档案 X全家便利店会长 潘进丁

1951年出生于屏东。1985年自日本筑波大学经济政策研究所毕业,之后进入汽车公司担任综合企划部专员,负责评估新事业。1988年引进日本牛丼专门店吉野家并担任董事。同年成立全家便利商店,前后担任副总经理、总经理、董事长兼执行长;2015年交棒, 转任全家集团会长至今,致力于流通业人才及教育推广。

全家集团会长潘进丁观察到的零售流通业四大重要趋势,包括「节约型消费」、「O型全通路」、「流通新业态」、「差异化聚焦」。潘会长所提出的26个标竿企业的成功商业模式,分别是上述这些趋势的最佳示范与印证,它们的成功与持续上扬的成长力道,也预告了这些浪潮方兴未艾、不容轻忽。

零售流通业四大趋势

趋势1)节约型消费

「节约型消费」是我认为值得注意的一项大趋势;在此趋势下,我观察到三大零售浪潮:个店经营、分享经济及铜板经济。

 

随着经济发展商业发达,购物选择多又便利,民众的物质需求大抵已被充分满足,一站购足的制式化连锁模式魅力不再,再加上人口结构趋向高龄化、少子化,消费行为日趋多元,零售业的经营形式也愈来愈多样化、个性化、分众化,「个店化经营」风潮顺势而起。

 

最好的例子就是日本YAOKO 超市及折扣商店唐吉轲德,它们都是具连锁规模经济的零售业,即使遭遇金融危机、311大地震等种种冲击,却连续30年创下营收、利益双成长的荣景,关键就在于他们是以消费者与商圈需求为中心,「弹性经营,发挥个店特色」,它们的成功也证实连锁店的经营型态,仍有很大的突破空间,值得连锁零售业参考。

 

铜板经济这个业态的历史悠久,以鲜明的单一低价策略取胜,时至今日,不但没有消失萎缩,反而成为零售市场中不可忽略的新势力,即使电子商务兴起,也没有对其产生任何威胁。

 

随着贫富差距扩大、消费两极化的趋势愈来愈明显,类似大创百货、DOLLAR GENERAL或DOLLARTREE的业态出现,单一低价商店未来能否在零售市场形成一股新活力,值得注意。

 

趋势2)O型全通路

以「O型全通路」这个趋势来说,近几年可以看到不少企业为了争取电商商机,或由虚而实、或由实而虚的拓展市场,但如何才能有效整合资源、创造出明显效益,甚至订定游戏规则、奠定领先地位?

 

在虚实整合的新零售浪潮下,电商霸主亚马逊(amazon)、阿里巴巴及实体零售巨人沃尔玛(Walmart)一路遥遥领先,它们善用自己的优势与资源,在突破既有框架、开创「新零售」产业的过程中,必有许多宝贵的经验值得深入探究,或供省思警惕。

 

即使是传统产业,只要善用数位科技,也还有创新空间。过去几年,日本百货服饰因人口负成长及高龄化而大幅萎缩,但称霸全球快时尚产业的UNIQLO,及日本时尚服饰电商平台ZOZOTOWN,善用网路购物及行动消费的普及,在逆势中找到新的成长空间。更难得的是,即使这两家企业如今已称霸市场,仍未雨绸缪调整定位、努力转型,企图建构更具竞争力的商业模式,它们的拚斗精神值得效法。

趋势3)流通新业态

贩卖民生消费品的超市业转型和生鲜电商的出现,则代表「流通新业态」的兴起,也印证了零售伦理论历久不变。业态如商品有其寿命,若不创新就会消失或被取代。

 

近几年欧美日兴起把加工处理后的食材,和调味料、食谱包装成箱,宅配到府的DIY下厨懒人包「Mealkits」,让无法花太多时间料理三餐的家庭,省去采买生鲜食材、处理备菜的时间与工夫,也适时满足了消费者偶尔自煮的需求和乐趣,成长幅度快速攀升,短短6年内市场规模翻升数倍。这股热潮未来是否会吹向各地?我们可以从中学习到什麽?

 

从以上三大趋势来看,可以发现商业模式创新,并非改变空间、规模、商品结构或导入AI人工智慧而已,如何在数位变局里设定目标顾客,找出符合其生活消费型态,并发展出与其他主流经营模式有所区隔的新商业模式,才是零售流通业者最大的考验,也是未来能否持续存活下去的关键。

 

趋势4)差异化聚焦

「差异化聚焦」,这是回归到企业经营的首要课题:选择和集中(Selection and Concentration)。不论是哪一种行业,采取哪一种策略,从组织架构、企业文化、人才养成、资源整合等各方面,企业经营都必须对焦呼应。

 

餐饮业聚焦经营的最佳范例,非「寿司郎」(SUSHIRO)及「鸟贵族」(TORIKIZOKU)莫属,它们分属不同业态,却都因为采取单一价格、单一商品的的聚焦式经营,明确诉求平价超值,深受消费大众的认同而逆风成长。

 

药妆业松本清和科摩思(COSMOS),日本家具业者宜得利(NITORI)与瑞典宜家宜居(IKEA),则是同一业态差异化经营的成功标竿。松本清是传统药妆店,善用店数规模优势及超高品牌知名度,推出多种自有品牌产品,创造出差异化的优势。相反的,科摩思则是最不像药妆店的药妆店,药品、化妆品的营收占比仅一成左右,食品(无生鲜)构成比却超过五成,强调是一站购足的食品、日用品及药妆综合性卖场,颠覆传统药妆店的经营法则。

 

日本宜得利与瑞典宜家家居,一东一西,产品定位和风格截然不同,有趣的是,它们都以当今快时尚产业盛行的SPA 模式经营,只不过前者是垂直整合,后者则是水平展开。即使如此,两者却不约而同的成为家具业界的传奇。这些标竿企业揭示了所谓的「差异化」,不只是同中求异,更关键的是如何建构一个以差异化系统运作的成功模式。

 

潘会长从商业模式的对比,来梳理庞杂的资讯,希望能以有逻辑的系统化方式,与读者分享所观察到下一波的零售流通产业四大趋势。这些标竿企业的成就固然值得赞佩,但最难能可贵的是,这些企业经营者的理念都能贯彻成为组织文化与核心价值。

 

成功,来自不断的自我挑战与突破。这些标竿企业的成功印证了唯有练就动态核心能力(Dynamic Capabilities),对市场、环境的变动有敏锐的感知能力,将经营资源(人、财、物)重新配置,才能立于不败之地。谨以此与企业经营者和管理者共勉!

好书推荐

《O型全通路时代——26个获利模式》

作者: 潘进丁、王家英 

出版社:商业周刊出版社

零售业教父级作者深入解读全通路时代11种业态新浪潮、26个企业强实例,比较式策略分析,以商品、定价、促销与顾客对话,不只一种行销模式。

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