名人档案 Ｘ全家便利店会长 潘进丁

1951年出生于屏东。1985年自日本筑波大学经济政策研究所毕业，之后进入汽车公司担任综合企划部专员，负责评估新事业。1988年引进日本牛丼专门店吉野家并担任董事。同年成立全家便利商店，前后担任副总经理、总经理、董事长兼执行长；2015年交棒， 转任全家集团会长至今，致力于流通业人才及教育推广。

全家集团会长潘进丁观察到的零售流通业四大重要趋势，包括「节约型消费」、「O型全通路」、「流通新业态」、「差异化聚焦」。潘会长所提出的26个标竿企业的成功商业模式，分别是上述这些趋势的最佳示范与印证，它们的成功与持续上扬的成长力道，也预告了这些浪潮方兴未艾、不容轻忽。

零售流通业四大趋势

趋势1）节约型消费

「节约型消费」是我认为值得注意的一项大趋势；在此趋势下，我观察到三大零售浪潮：个店经营、分享经济及铜板经济。

随着经济发展商业发达，购物选择多又便利，民众的物质需求大抵已被充分满足，一站购足的制式化连锁模式魅力不再，再加上人口结构趋向高龄化、少子化，消费行为日趋多元，零售业的经营形式也愈来愈多样化、个性化、分众化，「个店化经营」风潮顺势而起。

最好的例子就是日本YAOKO 超市及折扣商店唐吉轲德，它们都是具连锁规模经济的零售业，即使遭遇金融危机、311大地震等种种冲击，却连续30年创下营收、利益双成长的荣景，关键就在于他们是以消费者与商圈需求为中心，「弹性经营，发挥个店特色」，它们的成功也证实连锁店的经营型态，仍有很大的突破空间，值得连锁零售业参考。

铜板经济这个业态的历史悠久，以鲜明的单一低价策略取胜，时至今日，不但没有消失萎缩，反而成为零售市场中不可忽略的新势力，即使电子商务兴起，也没有对其产生任何威胁。

随着贫富差距扩大、消费两极化的趋势愈来愈明显，类似大创百货、DOLLAR GENERAL或DOLLARTREE的业态出现，单一低价商店未来能否在零售市场形成一股新活力，值得注意。

趋势2）O型全通路

以「O型全通路」这个趋势来说，近几年可以看到不少企业为了争取电商商机，或由虚而实、或由实而虚的拓展市场，但如何才能有效整合资源、创造出明显效益，甚至订定游戏规则、奠定领先地位?

在虚实整合的新零售浪潮下，电商霸主亚马逊（amazon）、阿里巴巴及实体零售巨人沃尔玛（Walmart）一路遥遥领先，它们善用自己的优势与资源，在突破既有框架、开创「新零售」产业的过程中，必有许多宝贵的经验值得深入探究，或供省思警惕。

即使是传统产业，只要善用数位科技，也还有创新空间。过去几年，日本百货服饰因人口负成长及高龄化而大幅萎缩，但称霸全球快时尚产业的UNIQLO，及日本时尚服饰电商平台ZOZOTOWN，善用网路购物及行动消费的普及，在逆势中找到新的成长空间。更难得的是，即使这两家企业如今已称霸市场，仍未雨绸缪调整定位、努力转型，企图建构更具竞争力的商业模式，它们的拚斗精神值得效法。

趋势3）流通新业态

贩卖民生消费品的超市业转型和生鲜电商的出现，则代表「流通新业态」的兴起，也印证了零售伦理论历久不变。业态如商品有其寿命，若不创新就会消失或被取代。

近几年欧美日兴起把加工处理后的食材，和调味料、食谱包装成箱，宅配到府的DIY下厨懒人包「Mealkits」，让无法花太多时间料理三餐的家庭，省去采买生鲜食材、处理备菜的时间与工夫，也适时满足了消费者偶尔自煮的需求和乐趣，成长幅度快速攀升，短短6年内市场规模翻升数倍。这股热潮未来是否会吹向各地？我们可以从中学习到什麽？

从以上三大趋势来看，可以发现商业模式创新，并非改变空间、规模、商品结构或导入AI人工智慧而已，如何在数位变局里设定目标顾客，找出符合其生活消费型态，并发展出与其他主流经营模式有所区隔的新商业模式，才是零售流通业者最大的考验，也是未来能否持续存活下去的关键。

趋势4）差异化聚焦

「差异化聚焦」，这是回归到企业经营的首要课题：选择和集中（Selection and Concentration）。不论是哪一种行业，采取哪一种策略，从组织架构、企业文化、人才养成、资源整合等各方面，企业经营都必须对焦呼应。

餐饮业聚焦经营的最佳范例，非「寿司郎」（SUSHIRO）及「鸟贵族」（TORIKIZOKU）莫属，它们分属不同业态，却都因为采取单一价格、单一商品的的聚焦式经营，明确诉求平价超值，深受消费大众的认同而逆风成长。

药妆业松本清和科摩思（COSMOS），日本家具业者宜得利（NITORI）与瑞典宜家宜居（IKEA），则是同一业态差异化经营的成功标竿。松本清是传统药妆店，善用店数规模优势及超高品牌知名度，推出多种自有品牌产品，创造出差异化的优势。相反的，科摩思则是最不像药妆店的药妆店，药品、化妆品的营收占比仅一成左右，食品（无生鲜）构成比却超过五成，强调是一站购足的食品、日用品及药妆综合性卖场，颠覆传统药妆店的经营法则。

日本宜得利与瑞典宜家家居，一东一西，产品定位和风格截然不同，有趣的是，它们都以当今快时尚产业盛行的SPA 模式经营，只不过前者是垂直整合，后者则是水平展开。即使如此，两者却不约而同的成为家具业界的传奇。这些标竿企业揭示了所谓的「差异化」，不只是同中求异，更关键的是如何建构一个以差异化系统运作的成功模式。

潘会长从商业模式的对比，来梳理庞杂的资讯，希望能以有逻辑的系统化方式，与读者分享所观察到下一波的零售流通产业四大趋势。这些标竿企业的成就固然值得赞佩，但最难能可贵的是，这些企业经营者的理念都能贯彻成为组织文化与核心价值。

成功，来自不断的自我挑战与突破。这些标竿企业的成功印证了唯有练就动态核心能力（Dynamic Capabilities），对市场、环境的变动有敏锐的感知能力，将经营资源（人、财、物）重新配置，才能立于不败之地。谨以此与企业经营者和管理者共勉！

好书推荐

《O型全通路时代——26个获利模式》

作者： 潘进丁、王家英 

出版社：商业周刊出版社

零售业教父级作者深入解读全通路时代11种业态新浪潮、26个企业强实例，比较式策略分析，以商品、定价、促销与顾客对话，不只一种行销模式。