名人档案
大金风格开创者/和泰兴业董事长 苏一仲
现为日本大金空调台湾总代理和泰兴业董事长，并为业余魔术师及广告代言人。历经年少叛逆，海外飘泊，苏一仲最终选择回到台湾将家业发扬光大，以“和泰代理，必属精品」，陆续代理多个品牌，更在1985年开启GE时代，由一个名不见经传的地区经销商，一跃成为GE全球最大代理商，并获杰克‧威尔许（Jack Welch）亲自表扬。开始，则是“大金时代”──和泰兴业成为日本空调第一品牌DAIKIN的全球代理商。而苏一仲因应变变的时代，变化的市场，也如同魔术师般发展出极具个人特色的经营策略与人生哲学。
和泰兴业走过创业维艰，却陷入守成不易的难关。由于双亲年迈，而苏董事长又是家中独子，决定回台定居。进入兴业之后，过去留洋的经验，反而成为跨文化的考验；隔行如隔山的工作经历，却让他历经几次危险关头，死里逃生好几回。如今，只是想分享以往的失败故事，如果能，千万别重蹈覆辙；以下是他的经营之道。
日本一番的秘密：诚恳斗阵的三赢确保
台湾大金的经销商合作时间平均为十五年，最长的还有打从代理大金，就开始合作的二十五年。为何如此死心塌地？答案是：有形与无形的利润确保。
经济学有消费者价格心理，商品价格普遍上升时，会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降，减少即期需要量。供应商亦是如此。进口品受汇率影响，当经销商预估一定的进货量，作为安全库存，但发现市场行情有跌价的趋势，事先以较高价格预订的库存没卖掉，一般来说，会有恐慌，可能会演变成两种结果，第一，压低价格，出清库存，导致市场价格混乱。第二，持续持有，选择等待，导致消费者买不到商品。
为了避免这样的情况发生。我们从确保利润着手，也就是无论进口成本的起伏，都给经销商一定的利润。当利润固定，市场价格稳定，就能产生长期的信赖，经销商毋须担心其他经销商会卖得更便宜，做了赔本生意。可以将固定的收益，专注在技术与服务品质的提升上，也能请到优质的同仁及师傅。消费者也不会因为价格变动的混乱而烦恼，买得安心、用得放心，花了一次钱，就可以买到安定的品质与长久的售后服务。
在这个现状的背后，其实有着经营团队的苦心——通过复杂而严谨的抵押与奖励制度，让经销商（合作伙伴）及消费者，都是赢家。而且，不只是现在的赢家，而是长久的赢家。
回忆初期建立制度的辛苦，当时还是无名小卒的大金，从巷弄头拜访到巷弄尾。这些传统家电行的老板，抛开旧有的舒适圈，与我们一起从头学习，从零开始，抵押不动产等等。不同业界的管理制度，刚开始推行不易，花了十几年的时间，一家一家的说明解释，试行后再调整，合作的默契，加上长期合作的出发点，制度的运行渐渐步上轨道。
因为是把彼此当作一辈子的合作伙伴，我们不是教经销商如何赚钱，而是协助与引导他们，让公司长久经营。经销商通路最早只有二十家，大部分是传统家电冷气行，目前已发展到将近一千家的规模，其中有一半是通过我们五大严格认证的专业认定店。
我们也通过定期联谊的同好会（高球队、郊游爬山），让通路之间彼此交流，有不懂的技术，会询问对该项技术专业的经销商。有无法自行负荷的案件，也能彼此分工调度。在这样的辅导与扶持下，经销商之间，彼此切磋交流，不恶性竞争。
也因此，二十五年的革命情谊，不易攻破。唯有大众的眼光，是我们还要继续努力的课题：长年以来，不论是卖冷气或安装、维修冷气，常会被归类成“黑手”（技术工）。但，你相信吗？最近22K（月薪台币22,000元）的话题，让我百思不解，因为我们公司月薪至少55K以上，所谓“黑手”的职缺，都乏人问津。也因为这样的刻板印象，许多经销商也面临接班断层。
打破「黑手」迷思？
除此之外，近年来，台湾高科技产业蓬勃发展，研发生产过程，冷冻空调系统扮演相当重要的角色。若是一个地方的空调系统当机，就会影响整个生产线的顺利运作，所以相关专业的人才，势必成为未来市场需求的趋势。然而，冷冻空调科系设备繁多、器材费用高、检定场所不足，让冷冻空调技术的养成训练及教育更趋不易。
教育政策强调通才，社会价值观过分鼓励高学历。我开始思考，虽然只是区区一家小企业，是否能从改变空调产业的生态开始？
日本大金更为了技术的提升，于2015年成立技术创新中心（TIC, Technology Innovation Center），不惜重金投资三百八十亿日币，集结集团内七百名技术菁英，延揽2010诺贝尔化学奖得主、以“太空人的摇篮”著名的美国名校普渡大学（Purdue University）教授根岸英一，并采用最新的设备，模拟全球各地气候，进行零下三十五度到摄氏六十度的严峻测试环境；通过与外部机构的“Open Innovation”合作，结合未来趋势，研发在车站、商业设施等对应高人潮的空调、消除疲劳的空调、适合居家照顾的环境设备，并活用网络的科技，将研究结果商品化，创造更贴近消费者使用习惯与时代潮流的顶尖技术。而在台湾，要如何打破“黑手”迷思？
跳脱技术的封闭，2011年，我们与东南科技大学、职训中心，建置“冷冻空调研训中心”。研训中心的成立，主要希望通过建构空调业界全方位训练平台，因而结合空调产业各职务之职前及在职训练，含空调专业、经营管理、电脑、语文等。同时提供最新设备，供训练实作之用，使训练与产业新技术同步。
更通过专业认证考试培训，举行认证制度及国家级技术士检定，考的虽是大金的核心控制技术、设计、安装到维修的技术，但因为工法比拟欧洲的工艺水准，要是了解大金，天下就无难事。不管未来是不是成为大金的一分子，或是在台湾的空调业界从事研究或实务，拿着通过重重关卡的实务证照，都能游刃有余。也通过这样的合作，协助经销商伙伴培育第二代及技术接班团队，更通过这个平台谋合人才，共同为产业的提升而努力。
一位最近几年才从家电行转卖大金的中部经销商跟我说：“如果每一样工作都不是用最低的价位，而是用做高的品质成交，那你我就有尊严抬头挺胸。我很开心我现在出门跟初次见面的朋友聊天，介绍自己的时候，可以很大声的说：我做空调的！”听到的当下，除了感动，就是感谢。能够让第一线服务消费者的他们如此为自己的职业引以为傲，再辛苦都值得了。
不论是合作伙伴、消费者，或是和泰大金，确保「三位一体」，才能让曾经的拥有，化为天长地久。
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魔术董事长：要最好，你非变不可！
作者：苏一仲/出版：麦格罗‧希尔出版社
和泰兴业是日本空调第一品牌DAIKIN的全球代理商，其董事长苏一仲写出过去如何因应变化的时代，变化的市场，如同魔术师般发展出极具个人特色的经营策略与人生哲学等分享各界
