名人档案×全联福利中心总裁 徐重仁

现任全联福利中心总裁，曾任财团法人商业发展研究院董事长、统一超商总经理、财团法人统一超商好邻居文教基金会董事长及统一流通次集团旗下（包括无印良品、统一信息、统一生活事业等）多家子企业的董事长。著有《流通教父徐重仁青春笔记：一生感动一生青春》、《梦想的修练：徐重仁、徐安升父子的创业笔记》、《用心，就有用力的地方：徐重仁的22个人生发现》等，乐于与年轻世代分享累积四十余年来的经营智慧，以及对国内外产业的精辟观察。

案例分享—JINS眼镜连锁店

唯快不破，平价时尚的创新者

有没有算过你有几副眼镜？日本眼镜业者统计，每人平均有七到八副，台湾消费者可能没有这么多，但我猜至少也有三、五副吧！

现代人用眼过度，不是近视、散光，就是老花，再加上为了避免紫外线伤害角膜，还需要太阳眼镜。我观察身边许多年轻朋友，不但穿着追求流行，眼镜也会刻意选择搭配，让整个人看起来更时尚有型。相信眼镜对他们而言，就跟服饰一样，永远不嫌多，而且是生活中不可缺少的配件。

曾经看过日本快速配眼镜连锁店JINS在东京原宿的门市，店内镜框有一千多种，但只有四种售价，含镜片从4,900日圆起到9,900日圆不等，都不超过1万日圆。挑好镜框和镜片，现场立即验光、切磨镜片，平均30分钟即可交货。由于价格透明、流程简便快速，因此门市顾客非常多，其中甚至有不少是去日本旅游或洽公的外国人，据说有些台湾年轻人甚至把配平价眼镜排入日本“必买”行程之一。

看好台湾兴起这股消费风潮，日本眼镜业者OWNDAYS率先来台开店拓展市场，2015年秋天JINS也进入台湾，现在在各大百货商场都有设柜，由于商品种类和价格、服务流程几乎与日本同步，颇受台湾消费者、尤其是年轻人的欢迎。眼镜创造出附加价值，并以顾客需求为经营策略，年轻人纷纷将眼镜视为装扮的一部分，眼镜市场逐渐复苏，平价时尚眼镜行成为主流，前五大通路的营收就占了整体市场的一半。

其中名列日本第三大的JINS，创办人田中仁堪称是扭转日本眼镜产业、让眼镜的穿搭文化发扬光大的大功臣。这个品牌2001年才在九州福冈成立第一家店，如今在日本已有三百多家店，每年眼镜销售量高达五百五十万副，高居连锁同业之冠。除了日本国内市场，JINS在中国大陆、美国和台湾都有门市，营业额达400多亿日圆。

有趣的是，创办人田中仁，原本在群马县经营服饰杂货业，他没有近视，也不戴眼镜，为什么会以“平价快速”的概念切入他原本陌生的行业呢？但根据经营服饰杂货多年的经验，田中仁心想，如果直接向大工厂下订单，交货后不通过盘商，直接进到眼镜门市销售，成本一定可以大幅下降，降低产品的售价。

于是，他立刻与大厂洽谈，用低价买下大批的镜框和镜片，2001年JINS在福冈开第一家店，一开始就运用破坏式创新的策略，推出“一副五千日圆，一天交货”的诉求，顾客反应十分热烈，门市经常大排长龙。

田中仁知道这样下去，市场将沦为价格竞争、人人无利可图，JINS必须再创新突破，贴近消费者的生活形态，赋予眼镜新的附加价值，强化产品的时尚性、个性化与机能性等，唯有如此，才能再度翻转眼镜业，让眼镜变成随时可以替换、彰显个人风格的时髦配件。

于是，在2010年，JINS进一步向上整合产销流程，提升商品机能研发与时尚潮流预测的能力，从商品企划、生产、流通到门市的销售及行销活动全都一贯作业，而且每个环节都全力打造出差异化的特色。这些努力扩大了它的竞争优势，有效拉大它与同业的差距，眼镜的销售数量迅速攀升，2011年就从前一年的150万副，增加为230万副，成长率超过53％，此后三年的销量仍保持五成以上的成长率。 

JINS「眼鏡創新者」：聚焦核心價值、延伸附加價值

我认为，JINS之所以能够持续强劲的成长动能，除了产品种类丰富、价格一目了然、最快三十分钟交件，高ＣＰ值更是它最大的竞争优势，度数高的人若要选用超薄镜片，不用追加费用；相反的，其他眼镜店都要额外付费，镜片愈薄费用愈高。

田中仁的用意就是要让顾客有“赚到”的感觉，提高上门的意愿和次数。事实上，即使单品利润低，但只要来客数高，带动全店业绩成长，整体利润其实不差。

商品不断推陈出新、备货充足，则是吸引顾客经常上门的另一个重要关键，JINS从产品企划就贴近顾客的生活，除了有不同风格与造型的镜框，让顾客的选择更丰富，门市镜片的库存量也提高到二千片以上，以因应不同度数的顾客的需求。

更特别的是，它还以产学合作方式，针对现代人普遍困扰的眼睛健康问题，开发出独家的防花粉症、保湿、可减少五成蓝光以保护眼睛的JINS PC镜片，这么一来，连眼睛没有近视等问题的人也纷纷上门选购。

因应网络购物日益盛行，再加上为了拉近与年轻世代的距离，JINS还开设虚拟商店，提供“设计、订购自己的眼镜”服务，消费者下载App即可进入JINS的网络商店挑选镜框，设计自己想要的镜框花色，完成后寄出，便可依取货时间在门市拿到眼镜。

田中仁与JINS的故事，正是我常谈的“聚焦核心价值、延伸附加价值”概念的实践，田中仁给JINS的定位是“眼镜创新者”，它的核心价值就是创新，不但用创新的概念贩售眼镜，更进一步开发机能性、符合现代人生活形态的眼镜，让JINS不致陷入价格战的泥沼，得以开创更大的市场。

田中仁以平价快速方式销售眼镜，重新定义了眼镜市场，也成为市场及趋势的领先者，可见市场没有饱和，只有“重分配”。停滞不前的企业只会被淘汰，创新的企业则会继续成长，成为市场赢家。JINS等日本平价时尚眼镜品牌已争相来台抢市场，台湾的眼镜连锁通路若再不思变，处境堪忧。

成敗其實往往在一念之間，機運也是稍縱即逝，田中仁把所見所聞變成商機，可見，積極勇敢踏出第一步，把想法付諸實行，是創業成功的起點。他當年若非如此，眼鏡市場的生態可能就不同了！

好書推薦

《走一條利他的路》

作者：徐重仁／出版：寫樂文化

流通教父徐重仁深受日本企業Duskin創辦人駒井茂春的經營理念影響──「走一條自損的道路」──不去先想從顧客身上賺取更多，而是做好產品、服務，把員工和顧客都照顧好，讓企業所在的社區、城市也一起繁榮，自然就會有利潤。這種「共好」的經營哲學，來自經營者的價值觀與使命感，不只是一種企業精神，而是切切實實可以據此獲利並讓企業長存的法門。