重仁塾塾长徐重仁将其人生近四十年的时间，奉献于流通产业。其中带给他最大的经营事业之心得是，很多做事的概念及原理原则，并不会随着时间而改变，改变的只是诉求的方法及情境。如同无论是中小企业、微型企业，或是个人工作室，其面对顾客及消费者的道理大同小异。只要掌握原则，秉持初衷，坚定地一步一步向前走，市场一定会给你应有的回馈。
名人档案×重仁塾塾长 徐重仁
日本早稻田大学流通经济学硕士，前统一超商总经理，财团法人商业发展研究院董事长，全联福利中心总裁，现为重仁塾塾长。 2012年自统一超商退休，创立“重仁塾”，投注时间与心力，担任年轻人的职涯及创业导师。
缺乏资源、也没人教，怎么把生意做好、做大？
最近，我有一些机会和几位年轻朋友深谈，他们有的是上班族，有的是自己创业当老板，有的则是接手家里生意，试图转型，开发更大市场。这些年轻人都很有冲劲，也很肯做事，每个人都热血地在描绘未来蓝图。
一般人在工作或经营事业时，都想以最大努力来创造更好的绩效，想法很多，只要认为是好的，就会去尝试。这种精神值得赞赏和肯定，不过我也发现，多数人往往有一个盲点，就是“见林不见树”，或是“见树不见林”，缺少整体性的概念。我认为，比较周延的做法是，利用“环状思考模式”来磨练自己。
一）第一步要先找出“核心”
任何事业都必须以市场为导向，也就是了解什么是顾客的需求，以及顾客的消费心理和行为模式。
当市场需求明确之后，必须确定事业的“核心”商品或服务，然后加以精耕。
二）找出“第一外环”的机会
当核心趋于稳定后，再来是进一步思考“第一外环”的市场机会，也就是核心事业的主顾客有什么延伸的相关性需求。
以现在很热门的健身中心为例，参加健身中心的会员，几乎都是比较重视健康的族群。他们除了每天，或偶尔来健身之外，可能还有其他与健康相关的信息及商品需求。 因此，我们可以深入探讨，并发掘顾客潜在需求，进而提供适当商品或信息，以创造外加效益。
三）接续找出“第二外环”、“第三外环”的机会
一直以来，我都是以发掘顾客其他关联性需求，这样的模式来寻找市场机会，一圈一圈地往外扩散，无形之中，市场就被做大了。当然，有些顾客需求可以被清楚掌握，但也有部分需求是不明显的，甚至，消费者有时也不太清楚自己还需要什么。
建立系统，非做不可
当然，“实做”是更大的挑战，很多人会在这里卡关，往往想得太多，做得太少或不够扎实。 西方人比较重视计划和系统的概念，也就是凡事会按部就班，这一点非常值得学习。
就以最简单的数钞票方式来看，他们习惯先算零钱，再算钞票，而且是一张一张的数，但我们却习惯用比较简单的方法，整把整把的数。
当然，我们的做法有达到“快速”的效果，却也常出差错。 另一个则是系统性的行为模式，例如A＋B＋C，或1、2、3、4 等条列式的做法。他们比较重视顺序，也习惯配合逻辑性思考。
这种做法短期间虽然看不出效果，却很扎实，其结果往往会超过我们自以为快速的做法。 我经常强调“系统”这件事的重要性。我们在处理事情时，常会去关注单一做法的成效，而忽略了建立“系统”。
事实上，一定要两者并重，才能可长可久。 系统的建立比较耗时费力，无法一蹴可及，但非做不可。惟有扎实地把一套商业模式、系统建立好，基础才能稳固，永续性才比较强，不容易动摇。 创业者肯拼是好事，若再加上肯学，力量一定会更强大。无论做什么事，尽可能地截长补短，如果可以试着将东西方做法加以合并运用，必定会有良好成效。
传统的商品与服务，如何吸引新世代顾客？
2018年春天的时候，我去参观了阪急 OASIS 超市在大阪开设的新式卖场“Kitchen & Market”。 超市里头非常热闹，有一座2.6米高的巧克力喷泉，看起来很华丽。而在卖场内部，不但有现场料理及食用专区，还有贩卖鲜榨果汁、手工披萨等鲜食。
更特别的是，在生鲜区竟然还看得到鲔鱼解体秀的表演。 整个超市逛下来，顾客好像参加了一场小型的饮食嘉年华会。这样的场景出现在一家超市里头，令人惊叹。
这是阪急OASIS超市“Kitchen & Market”的第一家店，虽然成不成功现在还不知道，但完全是一种崭新尝试。 看到阪急的全新样貌，让我很有感觉。现在，做生意已经不是单纯地在卖东西，而是在创造一种生活体验，一种虚拟世界无法创造的娱乐性与趣味性。 我常告诉大家，一个事业如果没有注入娱乐（Entertainment）的氛围，那会非常干，感觉也很无聊，久而久之，消费者就不想来了。购物一定要有趣，卖场才会活络起来。
如果商品是演员
所谓的有趣，就是一种动态性，目的在于塑造出让人想要亲近的氛围，吸引消费者注意，慢慢地把人潮带进来。
一般来说，创造动态性最有效的做法，就是让商品“表演”。
想象一下，假设商品是演员，我们是舞台编剧，这出戏应该要怎么安排，才能吸引观众目光？
我举一个例子。有一次，日本高岛屋百货推出“打造身心平衡健康”的生活提案，他们请来几位老师示范瑜珈，并邀请顾客一起练习。 这些年轻老师虽然是做简单的瑜珈，但都穿得很时髦。进来练习的人看看老师，再看看自己，突然发现自己的穿着太随便。于是，他们在下课后，很自然地走到旁边的瑜珈用品专柜，挑选一套漂亮的运动服。
本来可能只是纯粹闲逛，没有购物目的的顾客，因为亲自体验了生活提案，也亲眼看到商品演出，结果就产生购物冲动了。 还有一种比较常见的商品演出是“试吃”和“叫卖”。
在日本，很多老人家喜欢逛百货公司的美食街，因为那里经常有试吃活动，他们在用餐时间只要去试吃一轮就饱了。 看起来，好像是老人家在占商家便宜，但事实上，他们也是有贡献的，至少把人潮给带进来了。
人的心理就是这样，当你看到某个摊位前，围了很多人在吃东西，直觉就是这个东西很好吃，你也想尝尝看。这就是在创造舞台跟观众，然后让商品有演出的机会。
创造美好的购物体验
如果卖东西只是将商品静静地摆在货架上，客人也是要买时才理他，那样子生意不会好。回过头想，为什么阪急 OASIS 超市要在超市里大费周章地做现场料理，表演鲔鱼解体秀？为的就是创造卖场的气氛和人气，让客人愿意一来再来。
2018年5月的日本黄金周，“Kitchen & Market”就被票选为必去景点的第一名，证明这样的做法确实会让顾客买单。商业随着时代在进化，想想看，当虚拟的电子商务已经可以充分满足消费者“购物便利性”的需求，实体通路的价值在哪里？如果不能让顾客获得更美好的购物体验，消费者为什么要来？ 阪急百货前会长椙冈俊一先生曾说过一段话，非常值得思考，我也想和大家分享：“在与环境共生的前提之下，能使消费者的生命及生活更加美好的事，都值得尝试”。
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作者： 徐重仁、洪懿妍 出版社：天下杂志出版社 作者从担任流通教父到商家求教的经营导师，协助企业在变化的市场中找对切入点掌握商机，本书出版让更多人学习经营智慧及人生哲学。
