「销售团队是最难管理的团队」、「人难招，人难管，人难留，怎么办？」 「销售单位没业绩怎么办？」很多销售部门的总监和经理都有这样的困惑？在此分享给大家，希望对您有益。

最近为一家世界五百强医疗设备公司上课，课题是《销售团队的组建和管理》，学员都是省区的经理。大家在上课期间深入探讨很多销售团队管理的要点。

第一／选对人比什么都重要

在管理人、培养人之前是选对人。人不对，一切后面的工作都是徒劳。人是很难改变的，销售这个工作是有特别要求的，所以如何练就火眼金睛，从众多的简历和面试对象中沙里淘金，就是很重要也很稀缺的能力。选人时有几个误区，老总们经常被坑，比如帅哥美女型的、有关系有资源的、有高学历的等等。一定要有科学的方法、流程和特别的方式总结出自己公司的招聘攻略，这样才在管理的前端把好关。如果你在十个人中选到4个销售高手，而你的竞争对手选到2个，你就获胜了，你们公司的绩效也会比对手高50%。

第二／老总和经理不要把招聘仅 仅放在网站上，交给人事部

一定要有一种爱才惜才，寻找人才的强烈的意识。找人才，随时随地。吃饭时服务的小妹也许就是你明天的销售之星，把名片发给对方，告诉对方，如果要找工作，可以找你，这样，人才不时会出现，招不到人的困境会缓解。我上次见面的企业家太平洋建设集团董事长严介和先生就是这样，不拘一格用人才，很多他们公司的高管就是以前的司机、柜台等。

第三／分类管理

一个销售团队中，往往有三种人：20%的明星（二八定律），他们的业务占了大半，70%的一般人，业绩平平，还有10%的总是完不成业绩。对于这三种人，我们应该区别对待。美国GE公司的前CEO杰克･韦尔奇启动团队的秘诀是一个叫「活力曲线DYNAMIC Curve」的方法。对于20%的明星，一定要留住他们，给奖励，给面子，给优待，给薪水，给职位，甚至给股份。很多老板舍不得给，做得最好的和做得最差的每月只差200元。所以后来，做得差的人反而对销售明星说，做得那么好没什么用。后来做得好的也没动力、不努力了。于是劣币驱逐良币，团队日趋平庸。由此可见，激励机制要到位。对于第二种人即一般的70%，要培训、激励、给压力，让他们成功接单，做出业绩，逼迫成长为第一种人。

第四／做好销售团队的压力管理

如果一个销售团队太舒适了，每天大家来是度假的、养病的，那就完了。不少公司是这样的，大家有的在办公室上网聊天淘宝，有的出去瞎逛、睡觉。但另外一个极端也不好，压力太大，每天盯死看牢，让大家没有喘息机会，像生产线的工人一样，上厕所都要报告并规定时间。每天加班打电话到晚上八点，短期冲刺可以，长久如此肯定不行。有些公司还有完不成业绩就罚站，罚做伏地挺身，用当众多人谩骂等所谓魔鬼训练法来管团队，失去了对于一个人的基本尊重，这也是不行的。我遇到过一个公司，销售每天工作12小时以上，天天晚上开会，人称「夜总会」，同仁最后跑光了。所以把握好这个度，适度的压力是最能化作动力的。

第五／要创造快乐、积极、互助的软环境

人是有情感的动物，有社交的需求，有些公司走进去就寒气逼人，大家互相不交流，办公室没有人情、热情。这样的销售团队很难有战斗力。让大家在工作中有快乐，在办公室有笑声，在团队中有朋友，在企业中得到关爱很重要。所以要努力创造这样的氛围，比如从早上一来的打招呼上，从销售例会的问候上，有人成功接单了，大家要对他表示庆祝。

第六／销售部门的经理要学会带人 辅导，而不是忙着自己做业务

很多所谓的区域经理和销售部经理升职后并没有完成角色转变，还是习惯自己做业务，却忘了带团队。极少关心部属，只是质问为何业绩没完成。这样的人，给一个团队也会让他带得七零八落。所以，销售团队的管理者要不断学习和提升，度人先要度己，自己内心阳光了，部属才会看到希望。学会管理团队，学会用管理手段，比如开例会、激励讲话、帮同仁突破不自信的心理层面、个别谈话、定目标、给压力、辅导教练、陪同拜访、打一些关键电话、请同仁吃饭之类的，而这种种功夫，都是要学要练的。

总之，如何带领团队是很重要的课题之一，而销售团队的打造，用孙子兵法上的名言讲就是「事关国之生死存亡，不可不察啊」！