台湾科技大学资管系教授卢希鹏以自身丰富电商经验，分析新零售、新制造、新金融，精选实例帮助企业及个人找到产业的趋势和方向，协助企业转型，找寻痛点及解决之道。
名人档案
台湾科技大学资管系教授 卢希鹏
现任台湾科技大学资管系专任特聘教授（Distinguished Professor），精诚信息讲座教授，经济部科技顾问与企业独董。曾任台科大管理学院院长、应用科技学院院长、学务长、资管系主任、EMBA 执行长、电子商务中心主任等职务。研究领域为电子商务、随经济、人工智能、Fintech、工业4.0等。
商业，为何逆着来？
1995年，是电子商务发展史上非常值得纪念的一年。那年，美国柯林顿总统开放网际网络的商业应用，三月份Yahoo！成立，从此线上分类广告改变了企业与消费者沟通的传播模式。七月份贝佐斯（Jeff Bezos）成立了Amazon.com，之后我们有了专营B2C（Business to Consumer）的电商网站。九月份eBay成立，带动C2C（Consumer to Consumer）电商模式盛行至今。从1995年开始，人类的商业活动，等于经历了第一次“从线下到线上”的大迁徙。
其后陆续成立的Google（1998）、阿里巴巴（1999），确立以销售对象区分的B2B（Business to Business）、B2C、C2C的电子商务商业模式。然而过去20年间，人们仍必须通过线上或线下的方式，去到由企业设置的通路消费，无论线上电商或是线下门市，都还是消费模式的中心。
去中心化的不连续创新
随着互联网用户从PC端转向移动端，线上与线下商业的界线正在成为过去式，只要有手机，任何线下消费随时可以转换成线上交易。我们已走过了PC时代，正在从移动互联网时代经过，迎向万物互联（IoT，Internet of Things）的智能时代。
以往，是消费者主动到线上／线下通路去购物，但不久的将来，人类的商业文明将真正达到“去中心化”的消费模式。O2O（Online to Offline，整合线上到线下）全通路的新零售，或是个人化定制的新制造，其思维是：“你在哪里，那里就是服务或制造的中心”。这种“去中心化”的不连续创新，又是人类另一次从B2C到C2B（Consumer to Business）的商业活动大迁徙。
我有一个大三的学生，在台湾的网络上卖日本娃娃。有一天，她跟我说，在台湾的市场上价格竞争得非常厉害，竞争对手的售价，已经跟她从工厂的批价价格差不多了。3个月后，她跟我说：“老师，我的日本娃娃已经卖到墨西哥了，而且有实体店老板对我的产品有兴趣。”
一个小女生怎么做到的？“那简单！”她说，“在台湾不能卖，我就上eBay寻找，发现墨西哥居然没有人卖日本娃娃，于是我就上架那里的eBay，因为没有竞争对手，售价提高30%，后来有实体店老板看到了，我也批货给他……。”这个大三的小女孩，没有资源，没有经验，也没去过墨西哥，她一个人，为了求生存，就把商品卖到墨西哥了。她的想法不是把人带到我的商店，而是将我的产品送到有人的地方，无论是线上或是线下，这就是顾客在哪里，那里就是服务或制造中心的概念。
如果你觉得这个故事很有启发性，那我要告诉你，这是十多年前的事了。这么多年来，我们在互联网时代下的商业模式，已逐渐由大企业（Business）主导的经济，走向长尾与个人（Peer）主导的经济；从先制造、再销售的B2C思维，转向将商品主导权和先发权交给消费者的C2B新商业文明。
传统的经济学概念认为，当一个产品的需求越高，价格就会越高，但在C2B思维下，“汇聚需求（Demand Aggregator）”将取代传统“汇聚供应商”的购物形式。当消费者因议题或需要形成社群（Community），通过集体议价或开发群众需求，只要越多消费者购买同一个商品，购买的效率就越高，价格就越低。
先行者的四大模式
随着互联网的发展，消费者个人化需求的声音也越来越强，C2B最终将是消费者驱动，“以销定产”的商业模式。未来价值链第一推动力会来自消费者，而不是企业。由于消费者才是新商业文明的中心，不必再为了买一件商品东奔西跑，只需在C2B网站上发布需求信息，就会有很多商家上来竞标。消费者不用再花费心思跟商家砍价，只要在C2B网站上发布一个自己能够承受的价钱，凡是来竞标的商家就是能接受这个价钱的。当商家围着买家（消费者）竞价、比效率，消费者就可以从中选择性价比更好的商家来交易。
美国的Priceline旅游网站就是最好的例子。Priceline于1998年成立，以“Name Your Own Price（给出您自己的价格）”为号召，让消费者自订所需的机票、旅馆、日用品等价位，再寻求相关企业来满足消费者需求。这种打破传统先制造、再销售的C2B模式，等于是消费者反向要企业生产符合需求的产品才会买单，也就是购物行为由传统的企业“推”动，转为消费者“拉”动。在企业端，在原材料价格普遍上扬的情况下，C2B的好处是中间渠道消失，以销定产，可减少库存成本，坏处是要完全符合消费者的个人化需求订单，将无法产生采购成本优势。
因此，从制造的角度来看，C2B目前存在的定制模式包括：
一）议价定制：例如Priceline，由用户自己出价，商家选择是否接受，买卖双方议定旅游行程的最终价格。
二）预售定制：例如天猫双11节前，会发布预售的定制商品，预先聚合消费者的需求，再组织商家批量生产，在价格上让利于消费者。
三）模组定制：例如海尔商城，由消费者选择家电的容积大小、调温方式、门体材质、外观图案等。考虑到整体供应链的改造成本，为消费者提供模组化、功能表式的有限定制，这也是目前大部分制造业的做法，倾向让消费者适应企业既有的供应链。
四）个人化定制：例如尚品宅配，消费者可根据户型、尺寸、风格、功能，完全个人化量身定制家具，并从源头就开始参与到全流程的制造环节。
为什么马云要在此时谈C2B和五新呢？我认为这和过去20年，策略学中的“核心能力”理论被颠覆有关。“核心能力”理论最近几年受到学者们的挑战，因为我们发现，核心能力往往会成为组织转型僵化的原因。亚马逊、eBay、淘宝、天猫等“电商”经营模式，从1995年至今已22年，当一个光棍节可达千亿人民币以上的营业额，说明这种经营模式已是一个时代的巅峰。
凡在生命周期达到巅峰的产业，随之而来的就是衰退，在衰退的过程中，原有的核心能力就成为组织转型僵化的主因。在此情况下，凡是到达巅峰的产业，都必须要比竞争者率先提出下一波产业走向。马云提出C2B，才能够在阿里巴巴现有资源上，带领整个产业进入下一波。
好/书/推/荐
好/书/推/荐
C2B《逆商业时代》
作者：卢希鹏
出版社：商业周刊出版
第一本深度解析C2B商业模式的策略胜经；探讨纯电商即将消失，C2B正在崛起，深入阿里巴巴集团内部的电商名师卢希鹏与《商业周刊 》联手 ，深度解析下一个互联网盛世发展缘起，为何B2C会转 到C2B、C2B的发展利基、C2B才是五新核心…
