销售是一切商业活动的起点，从古至今未曾改变。没有销售行为就无法完成交易，也不会有其他衍生的商业规则和管理问题，由此可知，销售活动的重要性。

销售活动也比一般人想像的还要广泛，除了每天在你眼前发生的销售行为，像是买卖汽车、房子、珠宝、日用品等，还有规模更大、种类更多、交易规则更复杂的销售活动。

比方说，化学工厂的业务员想把上百吨的原料，卖给他的下游顾客；机械手臂的制造商，试着推销新机型给合作伙伴，大型会计师事务所、法律事务所和顾问公司，则持续向他们的企业顾客提出服务建议案。这些企业对企业的交易，我们简称之为B2B业务活动（Business to Business）。

B2B业务与顾客建立关系有几个特色，相较于B2C来说，B2B业务接触到的顾客比较少，例如，门市人员一天可能会接触上百个顾客，但B2B业务一天可能拜访四到五位顾客就是极限；相对的，B2B业务服务同一个顾客的时间较长，与顾客的合作关系也不会仅限于一笔交易，因此如何维护顾客关系，以及建立稳定获利的顾客组合，对B2B业务而言就是非常重要的一门功课。

此外，比较B2B以及B2C业务会发现，通常B2C业务会单向提出产品的优点，以向顾客销售商品，而B2B业务接触的顾客有时甚至懂得比你多，多半必须与顾客经过无数次的讨论后，才会缔结合作关系。故B2B业务提供的产品客制化程度较高，加上因企业或专案的目标不同，B2B业务必须具有高度的弹性，才能协调出符合顾客需求、又能让公司获利的合作方式。

还有一点出乎大家意料，很多人谈到业务，会立刻联想到口若悬河的推销场景，但对于B2B业务来说，他们的角色更接近专案管理人员，而非推销员。因为B2B业务不只要代表公司对外服务顾客，还要对内沟通，使用公司内部既有的资源，做出最大的成果。另外更重要的是，与上游制造商建立良好关系，毕竟，唯有一定水准以上的生产团队做你的后盾，才能做出令人惊艳的成果。

在我看来，传统大众对业务的印象（推销并说明产品特性），只是业务的其中一环，我认为业务工作的核心，尤其是B2B业务，更应该是为顾客解决问题。

决策对象从一个人变成一群人

在过去信息科技尚未成熟的年代，买方（顾客）掌握的资讯较少，在议价谈判上经常居于弱势，卖方（业务员）只要施展一些技巧及话术，很容易就能达到成交的目的。

于是，对业务员的印象越来越负面，纵使对方口才佳、能滔滔不绝解说自家的产品，却还是不自觉的把这些信息当成话术。这样的情况，在消费品市场尤其明显，因为多数人都不是产品专家。

这一点，在B2B市场上更是关键。毕竟B2B业务谈的，可能是价值百万或千万的案子，顾客必定会对第一次见面的业务产生警戒，加上他们对产业的了解、产品的认识程度甚至比你多，因此，若想打动对方，光凭口才或高超的交际能力，只会被贴上专业能力不足的标签。

此外，B2B不仅牵涉的金额较大，采购决策者通常也不只是个人，而是一个群体。所以B2B市场的决策流程冗长，对业务员来说要搜集的情报更多元，促成交易需要考量的人、事、物必须更全面、更深入。这些商业活动本质上的差异，造成B2B和B2C业务人员，需要的知识与技巧，有许多不同之处。

举例来说，要把一支手表卖出去，业务员要沟通的主要对象，是站在面前的顾客，而让顾客决定跟你买的关键，通常就在三十分钟到一小时内的谈话内容中，这是典型的B2C场景；但当业务员谈的是一百支手表的企业赠品合作案，或是一千支手表的代工订单，那么他沟通的对象就包括采购人员、产品设计师、高阶主管，甚至顾客生产线的员工和主管，都可能是关键人物。

想当然尔，成功拿下一张订单的时间就必须更长，决定成败的因素也从单纯的价格、规格，延伸到供应商的生产制造效率、运输仓储能力等。换言之，那些从产品型录上能看得到的资讯，已经无法满足顾客，B2B的顾客更期待的是，你是否具备那些没被标示在型录上，实际能提供的附加价值，也就是替他们解决问题的能力。

想更快出人头地，就要当B2B业务

在B2B业务职涯里，因为接触的对象较广泛（从基层采购员到高阶决策主管），需要了解的流程较深入（从产品的设计、制造到品质保固等），相对要面临的困难也不少。像是在报价单提交期限的前一天，还在挑灯夜战研究管线配置图；或是遇到刻意刁难的顾客阻扰，迟迟见不到关键决策者；也曾经为了完成服务建议书，加班到凌晨四点。

看到这里你或许会想，如果这么辛苦，为什么我要选择成为B2B业务，还一度暂别职场继续进修充电，又“不知死活”的回到这个专业？

我想到的答案，是因为挑战。我前面提到过，B2B的销售过程较冗长，成交时总得经过反复的沟通、协调、否决、再沟通，最后才能做出令顾客满意、公司也能漂亮获利的成果。而在每一个过程中，我遭遇过无数次的打击、挫折，但这也让我有机会修正我的错误、看见自己的不足，让自己持续前进。

而在我必须承担越来越多管理责任，进一步在顾问领域，有机会以经营者的角度理解企业运作之后，我才从“见山不是山”回到“见山是山”的境界。原来B2B工作经验涉及的人际关系管理、营运问题解决，培养的不只是一名业务人员，而是成为管理者、企业家最好的必修学分。

例如，当产品、产能出了问题，业务必须第一时间去了解和处理；订单太多或太少，业务都要烦恼、都得想办法和顾客沟通或开发新的顾客，而这些问题，正好是一位老板必须关心的核心议题。换言之，那些现在看似很痛苦、很折磨人的问题，都是成为经营者的必修学分。

我一直认为，销售是一个没有标准答案的领域，然而它又有一些规则可以归纳跟依循。这是属于我的答案，希望它也能协助你建构出属于自己的答案。