一个人能力再好、准备再多，但决定印象好坏的关键，是开口的第一句话！拥有40年实务经验的表达心理学权威佐藤绫子研究发现，改变对一个人的好坏印象，不需要一周、一天、一小时、十分钟，其实，关键只要十秒钟。

十秒沟通关键，让请求、交涉、提案无往不利

生活中，常见各种大大小小的请求、交涉、提案。交代部属工作也算简单的请求，至于议价和升迁问题，也脱离不了这三大范畴。那么，这些行为的共通目的是什么？答案是，让对方理解和接纳你的谈话，并采取行动。达成这一连串流程，就是这些行为的共通目的。

其实，只要了解个中机制和诀窍，做起来并不困难。日常生活中的请求和提案可谓不胜枚举，比如邀请同事参加活动，这一类的小事也算是请求和提案。

我处理过最大的交涉问题，是购买美国土地的交易案。某家大企业为了造福青少年，便委托大型的广告代理商，在蒙大拿州购买一片广大的土地。交涉的工作由我负责，详情关乎商业机密，而我就是用了本章的十秒准则，才让卖方点头同意。

请大家好好学习请求、交涉、提案的技巧。这一套技巧在日常生活和商业活动中，都有非常好的效果。

1. 不要否定对方过去的做法

否定对方过去的做法，形同在否定对方的人格。对方一旦觉得人格被否定，就不肯听你说话了。

2. 认同对方

心理学的观念认为，每一个人都有“寻求认同”的欲望。这种欲望获得满足，才会虚心接受别人的意见。

3. 提案时要以退为进

一开始先接受对方的要求，再进行提案。如此一来，你的提案才会说入对方心坎。

4. 使用“惠我良多”的讯息

你要告诉对方，如果他愿意聆听你的要求，你会很高兴、很感激他。这种以我为主体的对话方式，就是惠我良多的讯息。把“对方肯帮忙”的大前提，和“皆大欢喜”的结果串联在一起，就可以达成提案目的，又不必攻击对方了。

5. 直视对方眼睛，进行柔和的眼神交流

这么做可以让对方知道，你正在表达重要的讯息。再者，这也是在表明你没有提出强硬的主张，对方比较容易接纳你的提案。

情境：1和上司协商调动职务！

╲10秒！╱表达你的热忱和感谢

＃不希望被当成忘恩负义的人 / ＃希望上司答应你的要求 / ＃希望表达感谢之情

差×：10秒让你被讨厌（26字）

我认为现在的职务不适合我。能不能把我调到其他单位呢？

优Ｏ：10秒提升好感度（26字）

现在的职务让我学到很多经验，我希望能到新的单位学习更多技能

Bad Point

不要强迫别人接受你的判断

①盲目信赖自己的判断 ＋ ②自私自利的提案

我认为现在的职务不适合我 ①。

能不能把我调到其他单位呢 ②？

如果你摆出一副仰人鼻息的低姿态，还皱起眉头好像很困扰的模样，上司只会认为你这个人太没格调了。

况且，“现在的职务不适合我”这句话是你自己的判断。用这句话当你的依据，上司不会认真看待，甚至还可能会觉得你太任性。有的上司认为自己安排的工作很恰当，听到你这样讲，说不定会骂你胡说八道、讲话毫无依据。优秀的上司知道，缺乏经验的年轻人常有这种“错误的自我认知”。所以上司可能会劝你，不要太早下定论，再多努力一段时间比较好。就算你不是菜鸟，提出这样的自我认知，人家只会当你自我意识太强烈。

Good Point

以感谢的心，说出正面的提案

①感谢目前的待遇 ＋ ②发表正面的提案

现在的职务让我学到很多经验 ①。

我希望到新的单位学习更多技能 ②。

想要打动上司的时候，你要遵照以下两个准则。要求升迁时，也不能违背这两大准则：

说出你的感谢之情，而不是怨言。

你的提案要积极正面。

当你说出“现在的职务让我学到很多”，就算没有直接表达感谢，上司也能体会到你的感谢之意，自然心花怒放。再者，你还表达了精益求精的欲望，上司对你会很有好感。对上司提出要求时，记得凝视对方的眼睛，同时保持开朗愉快的表情，以铿锵有力的语气和清晰的逻辑交谈，如此一来成功率会大幅提升。

➡重点！谈话中加入这些肢体动作 

以恭敬的态度和眼神表达上进心，再提出建设性的意见，开口前先鞠躬致意，身子前倾10到30度左右。

Point!

❶开口前先凝视对方的眼睛，说完之后再一次进行眼神接触。

❷为了表达上进心，眼睛务必炯炯有神，并且看着对方的眼睛说话。

情境2：正要下班，主管却临时交办重要工作！

╲10秒！╱表达自己的主张，又不伤害自己的评价

＃希望拒绝上司 / ＃希望早点回家 / ＃希望不失信赖

差×：10秒让你被讨厌（23字）

不好意思，我没办法。今天已经下班了，我没时间。

优Ｏ：10秒提升好感度（37字）

这件工作确实很重要，我也很想马上处理。但是我今天不太舒服，明天再处理好吗？

Bad Point

直接断定你做不到，会给人不好的印象

①直接否定 ＋ ②批判对方

不好意思，我没办法①。

今天已经下班了，我没时间 ②。

你想准时下班，这本身没有不对，还愿意加一句“不好意思”也很了不起。不过，上司也知道这是下班时间，所以这句话听在上司心里，可能会觉得你在找借口推托。况且，用断定的口气说出“我做不到”，这是错误的一步。

这种说法等于是双重否定，你应该遵照2条准则，把全部肯定改为部分否定。

说不定上司找你，也只是希望你尽量帮个忙，并没有真的非你不可。然而，你用如此强烈的措辞否定，会在上司心中留下坏印象。

Good Point

肯定对方的提案，提供一部分的修正

①认同对方 ＋ ②坦白自己的想法和事实

这件工作确实很重要 ①，我也很想马上处理。可是我今天不太舒服，明天再处理好吗 ②？

你理解上司交办的是重要工作，这属于“全部肯定”，是正确的做法。至于反问上司能否明天再处理，这是“部分修正”，也同样是正确的做法。

说不定上司会注意到你累了，或者发现已经下班了。如此一来，上司就会答应你的要求等到明天再处理就好。

好的上司听到这种话，也会明白在下班时交代工作并不厚道。

使用这种说法，就算你拒绝上司的提议，也可以保持对方的期待感，进而提升自己的评价。

➡重点！谈话中加入这些肢体动作

用眼神和语气表达你的热忱，同时露出疲态，婉转地拒绝上司。

Point!

❶看着对方的眼睛，以清晰明快的口吻，说出你对这件工作的重视。

❷接着停顿一下，嘴巴稍微收窄，做出脸颊内凹的感觉，显得你已经很累了。

❸当你说出“如果不麻烦的话”，记得停顿一下，表达你的关怀之意。

❹整句话慢慢讲就好，讲得太快的话，对方可能会不高兴，他会觉得反正讲了你也听不懂。

情境3：称赞承受各方压力的中阶主管！

╲10秒！╱激发中阶主管的拼劲

＃希望慰劳中阶主管的辛劳 / ＃希望展现你的体恤和谅解

差×：10秒让你被讨厌 (42字)

山田主任，多谢你啊。这种危急的状况下千万不能大意，否则后果会很严重。麻烦你继续努力。

优Ｏ：10秒提升好感度  (25字)

山田主任，你这么忙还努力帮我，真的给我很大的鼓励。

Bad Point

威胁无法激发对方的拼劲

①感谢 ＋ ②用威胁来做为诱因

山田主任，多谢你啊  ①。

这种危急的状况下千万不能大意，否则后果会很严重。麻烦你继续努力 ②。

一开始表达谢意是好事，但后面那一段话，从心理学来看属于“威胁性动机”，纯粹是在增添对方的压力。所谓的威胁性动机，就是强调负面的印象，迫使对方紧张的做法。例如：父母吓唬小孩子，不好好念书不会有好前途一样。如果对方的个性比较内向，这种说法会带来很大的压力，让对方难以承受。

情况已经很紧迫了，你这是在增加不必要的压力。这种“威胁性动机”有可能彻底瓦解对方的拼劲，请务必留意。

Good Point

告诉对方，你得到了莫大的帮助

①认同良好的事实 ＋ ②感谢对方的援助

山田主任，你这么忙还努力帮我  ①，真的给我很大的鼓励 ②。

主任在百忙中依旧努力不懈，你该把握住这个机会表达感谢，这么做符合了本章的准则。再者，你老实承认自己得到了莫大的帮助，这也符合“惠我良多”的准则。在称赞对方的时候，你要具体说出对方提供了哪些帮助。

➡重点！谈话中加入这些肢体动作  

点点头面带微笑，表达你的感谢和期待。

Point!

❶当你提到对方在百忙之中替你分忧解难，记得用力点点头，表达你的感动和谢意。

❷当你提到自己大受鼓舞时，记得面对微笑，惯用手轻轻握拳。这么做更能表达你的感动之意。

出自：《一句话扭转局势的十秒沟通术》／采实文化出版社