91APP董事长何英圻为台湾互联网少数连续创业者，有台湾电商教父之称。1998年起分别创办力传信息与兴奇科技，分别为eBay与Yahoo!收购，并为首任Yahoo!奇摩电商事业群总经理。91APP现拥有近2000家品牌客户，是亚洲最大购物APP 官网 O2O的零售业服务商。

Q. 自身创业经历为何？

何：最近常遇到一些青年朋友，他们用钦羡的眼神问我说：「Steven哥，为何你这么神，在三年前你就看到APP商务要起飞，提前布局，让现在追兵望尘莫及！」如果当场时间来的及，我会对这些年轻朋友多说一点，如果时间来不及，我只会笑笑地回说，谁叫我是电商教父勒，大家就哈哈一笑带过。

可是故事的真相是91APP团队三年前要做的商业模式，却是它今天彻底扬弃的模式！三年前选择移动互联网作为切入主题，叫做理所当然，再加上电子商务，也是合情合理的组合。不过在选择B2C或是C2C或是B2B2C却是遇到十分热烈的激辩，最后挑了B2C这个方向，结果做了半年就发现做错了。我们怎么发现做错了？很简单，供应商不买单，导不了犀利商品来贩售；客人不买单，业绩上不去。

我逐渐体悟到一点，就是跟著传统电子商务的尾巴走，我们一定死无葬身之所。接下来就只能「转进」，首先转向B2B2C商城模式。91APP有一点非常独特，就是提供每个品牌一个独立APP，让过往要花费数百万才能享受的APP服务，现在只要几万元就可以快速拥有。可是只提供一个APP是不够的，要满足品牌消费者所有的需求，还需要一个能够跨装置浏览的购物官网。

于是我们「修正」原有单推APP的做法，利用原有的后台系统再架构出响应式行动官网，官网的购物车、优惠专区甚至商品管理都和APP完全串连整合在一起。当这个服务一推出，又获得市场深刻的回响。有品牌靠著这个联合产品，业绩成长了100％。随著客户业绩快速成长，客户进一步要求我们提供会员系统服务，让APP就是真正的会员卡，不但品牌可以很方便地做会员管理，客人也能依照不同的会员级别得到专属优惠。在这过程中，我们「再修正」原有的大商城模式，彻底去除中心化思维，还给每个品牌各自专属的会员系统。由于我们提供的服务快速稳定，甚至客户要求将其所有的会员数据，集中汇入91APP系统来管理，进行到这里，我们才逐渐看清楚，品牌电商的新蓝海。

Q. 最令您印象深刻的创业故事？

何：其中让我印象深刻的是一家日系内睡衣品牌「Qmomo」，6年前，当年29岁的老板带著50万元创业，刚开始就锁定女性内著的区隔市场，因为女装早已是竞争激烈、杀成一片的红海，而鞋包等品类又有大量库存仓储的需求，眼光精准的他只锁定网络通路做销售，省去高昂的店租与人事成本，直接把利润回馈给消费者，推出1,000元有找的平价精品，价格好入手、品质又是自有研发的专柜等级，很快地就在网购市场抢得一席之地。

然而，故事才正要开始，Qmomo逐渐发觉，大型购物平台虽然有流量，但也产生相当多的限制。其行销经理张婷婷跟我们分享：「没有会员数据，无从分析自己的消费者，这对于数字决定一切的电商来说，总觉得绑手绑脚，很多时候我们想分析商品好不好卖、广告有没有效果、消费者从哪里来、消费者是谁、几岁、分布区域，都很难掌握到这些信息，因为会员都是平台的，因此走了好一阵子冤枉路，下指令的时候像是瞎子摸象，常常得碰运气。现在使用APP管理后台，透过各式会员管理工具，我们更有效地用APP对会员沟通。」

不只Qmomo，很多品牌也发出类似的感慨，这都是以前我在大型购物平台时期，所听不到的真正客户心声。知名品牌STUDIO A总经理程应龙跟我说，过往他一直都不愿意到购物平台做生意，因为到最后会员不是他的，流量也不是他的，要多做生意，就得砸更多钱买更多广告，而且做完这档就没有下一档．他要做的是会员服务，让消费者认同的是品牌本身而不是别人的平台。这就是他为何会采用91APP的原因，因为91APP不仅提供流畅好用的品牌专属APP及购物官网，更推出品牌专属的「会员系统」，让合作品牌完全拥有属于自己的会员数据，在同一个后台同步管理APP、官网和会员，再利用分群推播、再行销（re-marketing）等等的机制来经营CRM（顾客关系管理）。这样的一站式联合产品，让作业更简化、营运效率更高，不仅能够支援大品牌的大订单／大流量，也非常适合人力编制不多的中小型零售业。

从这几个故事，我们体会到，品牌不只是要APP要购物官网，品牌最想要是要掌握自己的命运，这才是经营品牌的价值。从背后的大数据分析来看，我们发现，消费者在APP上的回购率、浏览页数和停留时间，几乎是网页的三倍以上，而且从官网进来的消费者，有将近10-20%左右会去下载APP，这也就证明了，官网没有下载的门槛，适合导入大量新客群，而APP则发挥了接球的作用，让认同品牌的客人能够更方便、更即时地和品牌互动，这也就是「把客人存下来」的概念，透过官网加APP的联合操作模式，把一次性的流量转换成永久的APP下载量。于是，用购物官网集客，加上APP经营熟客，兼顾新旧，分头并进的新模式，就成为91APP推动品牌电商经营成效节节高升的秘诀。

Q. 能帮助创业者做什么？

何：91APP真正的核心是，让大大小小的品牌，透过经营自己的APP，经营自己的购物网站，经营自己的会员，进而轻松掌握移动互联网的新趋势。如果说91APP是个平台，那它就是一个「去中心化decentralized」的平台，协助品牌快速切入手机做生意，协助品牌做线上线下串连，最终创造、实现并累积长期的品牌价值。你说这跟3年前，它还想著要做B2C「中心化」大商城，要宰制品牌，宰制流量，宰制会员的思维，真是天差地别! 这也是经营团队起先根本想不到的事，现在所走的每一步，都是在推翻自己昨日的思维，简直是要革掉自己的命。可是革掉自己的命之后，却发现另一片新兴蓝海，除了接触到以前不愿意到大商城为人作嫁的店家外，又接触到更多想要长长久久经营自有品牌的老板们。对于91APP，能让这些老板这些品牌，与世界最新趋势接轨，轻松使用最新的科技和工具，来经营品牌，这也许是91APP对台湾社会最大的贡献！

Q. 您认为的「创业精神」是什么？

何：创业绝不是百米冲刺赛，而是一场马拉松，甚至是一场没有终点的马拉松！在一路过程，一直不间断的发掘问题，解决问题，找出真正可以满足市场的产品为止，所谓连续成功创业者，都会看错方向，一再修正，直至正确方休。有的人说他想创业，是想自由自在，没有老板管，可以做自己想做的事。真的我奉劝这些朋友，千万不要来创业，直接找个地方退休最快！这样才不用担心，客户在哪里，产品对不对，客户是否喜爱……等等的问题。创业者就是做好准备，要奋战到底的马拉松选手，唯有坚持、再坚持，千万不能碰到问题就想要退却，我看到太多创业者，不能坚持，碰到几个问题，就想逃离一手创办的企业，放弃了，当然就看不到终点的美丽风景。

以91APP为例，它一点都不神，它绝对不是三年坐在家中，凭空想像的商业模式，而是一直在市场中，跟大量客户不断互动中，发掘问题，解决问题，最终走出一条全新的蓝海之路！而现在所做的事，居然还跟几年前所设想的完全相反，峰回路转，十分奇妙，也许这就是创业最吸引人之处吧！