谈判没有脚本可循，而是一场即兴创作。你必须灵活应变，因为，懂得“变通”才是突破僵局、达成协议最重要的原则。身为一流谈判高手的全美首席谈判家罗杰道森（Roger Dawson）则倡议的谈判理念，是创造“双赢”（win-win）的局势。

本期封面故事“向大师学谈判”中，行销专家吴育宏教您如何累积筹码成为顶尖谈判专家，文中提到“真正的谈判高手，就是那些从来不谈判的人。”他认为顶尖的谈判专家就是能找到最多筹码的人，筹码多到能够排列组合、自由运用，最终找到让对手赢得面子、让自己赢得里子的选项。相反的，如果思路过于狭隘、欠缺弹性，就会经常遇到沟通谈判的瓶颈，最后得面对“非赢即输”的窘境。

业务谈判研究中心黄永猛教您12招完美谈判技巧，他指出，谈判是高风险、高压力的工作，尤其以第一次交手或彼此之间实力明显悬殊时为最；每一次出击无论成败都会有一些值得检讨的地方，缺失部分如筹码是否有效运用？让步是否让得太快、太多？底线是否掀的太早？该争取的条件是否遗漏？谈判技巧是否成长？同样的，谈判成功时，除了开香槟酒庆祝外，也要追求原因，复制成功经验做为乘胜追击的参考。

从小朋友在公园里玩，到求学、找工作、谈买卖的过程中，无处不充满著谈判；我们应当从无数的谈判过程中，寻求灵活变通的好手法，以赢得人生中的双赢才是关键！

《震旦月刊》主编

 苏美琪 Maggie Su