问：能介绍下震旦集团目前的概况吗？

马：震旦在全国有7个直销事业部，近300家家直销网点，经销有5个事业部，拥有遍及全国近百家一级经销商。可能很多人会疑惑，为什么不赚钱还继续扩点呢？因为我们是一个民族品牌，从2003年开始做震旦，十多年来，有起伏。我们现在是逆势而上，原来经销体系在直销体系下面，现在集团做了一些调整，把经销和直销并列，经销体系开始独立操作。我们希望内部的规划整合越来越好，整个集团会陆续引进一些新的产业。

去年是一个低潮期，很多厂商可能不赚钱，甚至是减产、裁员等，我们是逆势而上。一个企业要逆势而上，就需要通过多种不同的方式去扩大。震旦集团是不脱离于本业，但也不局限于本业，以一种创新的方式去发展。震旦在推动一个“Aurora Family”计划，“Family”的概念就是说不仅是卖机器给你，我们是寄希望于你能够赚到钱，然后我们才能赚到钱，大家是一个整体，这就是所谓的双赢。

问：震旦集团目前在OA行业推进的政策有哪些呢？

马：我们正在推广一个“OA行业创新盈利模式”全国巡讲会，希望这个活动能够进行得更好，除了宣传之外，主要目的是让当地经销商更了解OA行业的走向。

我们一直在思考规划，目的是壮大“Aurora Family”。震旦经销的战略目标是“塑造好的口碑”，尤其现在是转型期，作为一个厂家来说，没有好的口碑，就无法跟其他厂家博弈，也就意味着没有好的经销商资源，所以震旦必须找个突破点。

震旦的优势既不是品牌，也不是规模，我们的优势是了解中国市场，长期扎根于中国，是值得经销商信任的。不像国外品牌，市场上任何风吹草动都可能引发他们的战略转移，不会像我们特别关注经销商的成长，他们针对大陆市场的长期政策规划也比较少，这就是我们震旦的优势，未来我们会继续加大这方面的资源投入。

震旦一直在协助经销商做大规模的展会，虽然其他厂家也在做，但没有震旦付出这么多，震旦要求这种协助的动作必须落地，不能光讲不做，是要看到成效的，比如我们经常带着经销商一起、跑客户等，很少有厂家会这样尽心尽力去协助经销商，而这也是震旦的一个突破口之一。

“OA行业创新盈利模式”全国巡讲会，一方面是宣传，更主要的是向经销商传递诚意，分享震旦50年来的经营know-how，让他们知道震旦已经规划好了，震旦是值得经销商信任的。希望更多的经销商加入Aurora Family，大家相互交流，一起分享，共同发展。

问：不少厂家都说OA呈现发展停滞的状态，您怎么看？

马：去年像第三季度这样的滑落，有经济方面的因素也有政府的政策调整因素。内地的一些政府大宗采购在逐渐停止。但整体来说，这个行业一定是有成长的，只是成长的形势没有那么乐观。

有人说，未来面对的挑战有很多，比如无纸化办公、A4产品抢夺市场等，当A4的产品逐渐覆盖A3产品的一些功能之后，这个现象会越来越严重，所以A3产品的市场是不容乐观的。许多厂家逐渐重视A4的市场，不少厂家这几年的增量主要集中在A4上。

我认为新机的成长会慢慢放缓，因为基本的需求量已经趋近饱和，而彩机部分将随着规模化的扩大、耗材的价格下降等因素占比会越来越多，未来的产业需要尽快转型才能有出路，还有就是解决方案，所有的厂商都在往这个方向转型。

问：我们以前总认为厂家还会不断地降价，现在也感觉到了厂家的一些价格底线，您觉得厂家的成本情况是怎么样的呢？

马：比如低端机器价格是2700元，那么成本就是2000元，扣除营运的成本，就是亏本卖的，多数厂家都处于这样的一个状态，将来降价的空间已经有限，中大型的彩机利润比较好一点，因为价格还没下来，耗材这一块的利润还是可观的。

问：现在震旦直销责任中心有多少家？跟当地经销商的冲突大吗？

马：厂家直销如果很强的话，经销商可能会害怕你，但实质是现在经营得好的厂商很多都是在直销方面很强的。直销和渠道冲突这个问题并不难解决，我们有直销的价格管理和经销的价格管理，之间相差大概15%左右，而且震旦还提供报备机制，特别是像涉及到解决方案类的大案都会有专门的报备机制。

震旦目前有责任中心近300家，位置基本都分布在北上广和江浙山东福建等地。要说和经销商的冲突是肯定有的，但都是局部的、在可控的范围内。像浙江、江苏、福建等这些地方都是直销做得好的地方，同时经销也同样做得很好。冲突有，但不是绝对的，是可以协调的，我们会根据当地的具体情况来制定相应的解决方案。

我们做的客户面会比较广，经过这几年的发展，像一些博物馆、世博会、责任中心、广告费等方面的投入也在加大，我们整体的品牌会逐渐增强，现在的销售模式和客户累积也越来越好，这是一个很好的势头。

问：震旦是如何考虑到经销商的发展？

马：我们很关注经销商，因为没有工厂，我们的优势就是直销，所以希望经销商把直销做好。我们现在推出了特约经销商的机制，提供专业的团队进行辅导，协助经销商把直销做好做大。

我们会提供一套整体的协助方案和渠道整合方案帮助经销商提升利润点。比如产品方案，帮助经销商把文件解决方案、印量和文件管理系统等几大链条串起来，让顾客锁定我们的机器，这是一种新的利润增长点。第二个就是管理利润，也就是顾客解决方案。直销的租赁、抄表方式从一定程度上可以缓解利润少、人才少、顾客流失大等问题，但要真正解决还需要经销商一起努力。第三块就是终极的经营管理解决方案，这也是我们责任中心的运营模式，我们根据不同的经销商的特性，给到具体相对应的方案。

问：震旦对经销的培训多吗？

马：平均每个月的技术培训20场左右，营业培训相对比较少，因为我们的经销商做直销的比较少。从长期来看，希望经销商有投资的心态，发展好直销这一块业务，我们也会有计划地量去帮助经销商成立直销团队，因为基础打好了，我们才有机会一起双赢。

问：责任中心是“Aurora Family”的法宝，您能阐述一下它的意义吗？

马：这种模式已经是几十年的经验了，我们能管理这么多单位，让他们自主经营很不容易。它的意义很简单，就是八个字：创造利润，分享同仁。从经营上讲，就是五大目标：一是市场目标，因为买卖归根结底就是市场；第二是人力目标，从主管、助理、营业到服务，大的责任中心15人，小责任中心8人；第三是服务目标，就是顾客满意度，整个辖区的服务涵盖很多内容，包括在销售、服务提报等都是在回补营业额这一块；第四是资金目标，虽然它实质的财务账是虚拟的，但买卖货是要产生资金成本的。第五是利润目标，震旦拥有完善的利润分配制度和体系，这也有赖于长期的经验累积。

问：震旦这么多家责任中心，人员的培养和管理是怎么进行？

马：震旦在人才培养方面是很重视的，人力上的投资也很多，公司在上海嘉定有一个专门的教育培训中心，配置有教室、食堂、住宿等，课程设置种类很多，所有员工都会进行相应的学习、培训以及考试。在行业里面，我们有一个比较出名的“过关斩将”训练，设置有5、6个关卡，员工的水平会被考验、被检核，员工的意志和心理素质会被磨练和挑战，但凡经过这个训练的员工各方面能力都会有一个质的飞跃，效果非常好。

问：您对OA联盟和《OA伙伴》有一些什么样的建议和期待呢？

马：建立OA联盟是件很好的事情，为行业提供正能量，是在造福OA行业。我们希望这个行业能够体现我们的价值，能够造福社会，这也是我们OA行业的一种责任。像这样把一些好的经验相互传递的信息交流，对大家都是非常有帮助的。其实同行都是朋友，需要行业团结，这种团结并不是说要对抗谁，而是建立起一个有序的环境，实现真正的双赢，这样才能促进整个行业健康持续的发展。

这本杂志是有很多地方可以去做的，希望我们能够进一步去交流合作。相信在未来，厂商、经销商甚至是客户都可以纳进来，形成一条完整的链条，影响力就会越来越大，整个行业都能通过这个平台相互交流，厂商能够听到下面的声音，经销商和客户也能关注到厂家的政策动态等等，我个人非常看好未来的发展。